Medijacija (mirenje) je pregovaranje uz pomoć treće osobe od povjerenja stranaka. Istraživanja potvrđuju da najmanje pedeset posto pregovora završava s neuspjehom. Zato medijacija nije alternativa parnici, već neuspjelim pregovorima. Medijacija je napredna verzija pregovora – tzv. potpomognuto pregovaranje. Stranke nakon neuspjelih pregovora, koje se često vode na pogrešan ili neefikasan, posredan i pretežno pisan način. Tada pomisle da se više ništa ne da učiniti i da im kao jedina mogućnost preostaje međusobna pravna bitka – parnica ili arbitraža. Najčešće je to pogrešno uvjerenje. To je pravi trenutak za medijaciju/mirenje i medijatora/izmiritelja!
Postavlja se pitanje; na koji način medijator iz mnoštva informacija koje mu stranke pruže utvrđuje koji su to njihovi krucijalni interesi i potrebe u započetoj medijaciji? U slijedećih nekoliko koraka objasnit ćemo kako se medijator fokusira na interese i potrebe stranaka u medijaciji:
1. Odvojite osobe od problema.
Religija nas uči da mrzimo grijeh, a ne grešnika. Ako na problem gledamo kao nešto što treba riješiti, a ne na osobu kao nekoga tko ima suprotno stajalište ili koju treba pobijediti, šanse za uspješnu suradnju rastu.
Specifična tehnika koja pomaže je promjena oblika stola(umjesto pravokutnog, primjerice okrugli stol) te sjedenje za njim na način da stranke ne budu nasuprot svojim ‘protivnicima.’ To znači da se stranke mogu posjesti za okrugli stol na način da su okrenute prema ploči na kojoj je njihov problem predstavljen. Tako se poručuje i potvrđuje da se svi sudionici zajedno suočavaju s problemom i da ne nastupaju kao ‘mi’ protiv ‘njih’, već ‘svi mi’ zajedno protiv’ problema.
2. Razlikujte interese od pozicija.
Klasična priča koja to ilustrira uključuje dvije sestre koje se bore oko jedne naranče u obiteljskoj kuhinji. Svaka sestra je željela imati naranču samo za sebe. I među njima je nastala svađa. Kako bi ih umirio, mudar roditelj ne odlučuje o naranči umjesto kćerki, već ih ponaosob upita: “Zašto ti želiš naranču?” Jedna objašnjava da želi popiti sok; druga želi iskoristiti koru za kuhanje pudinga. Ono što svaka sestra želi je pozicija, zašto to želi je interes. U ovom je slučaju jednostavno rješenje kuharici pudinga dati koru nakon što se žednoj sestri iscijedi sok – čime su se zadovoljili interesi od jedne i od druge sestre.
Kada se pripremate za pregovore u medijaciji ili nakon što su započeli, nemojte samo pitati: “Što oni žele?” -Također je važno pitati: “Zašto to žele?”.
Jednako je važno – a često i teže – postavljati ta pitanja o vlastitim stavovima. Mnogi uspješni pregovarači smatraju da će biti uspješniji ako se usredotoče na razumijevanje vlastitih interesa kad ulaze u rasprave. A u stvarnosti, ako ne započinju s vlastitim stavovima i mišljenjima, ideje drugih mogu zapravo poboljšati njihov konačni rezultat.
Pregovarači koji stignu s već unaprijed stvorenim stavovima i mišljenjima mogu stvoriti stvarne probleme. Izmjene njihovih ideja mogu se shvatiti osobno, mogu biti tvrdoglave, a postizanje zadovoljavajućeg rješenja je otežano.
3. Razmotrite svoju BATNA-u (najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu- best alternative to negotiated agreement)
Kada prodajete antikni auto- Rolls Royce i primite ponudu od 43 250 USD- što bi potencijalni kupac, trebao još ponuditi osim cijene da bi ste se zainteresirali za prodaju baš njemu? Prvi ponuditelj može planirati koristiti automobil za vožnju/taksiranje svatova, dok drugi ponuditelj sakuplja i obnavlja starinske automobile i čuva ih u zatvorenom, kojem kupcu biste radije prodali auto? Pri određivanju vaše BATNA-e, izravni pregled vašeg interesa dat će vam najjasniju sliku.
Postoji stara američka country i western pjesma o igranju pokera koja sažima koncept BATNA-e: “Morate znati kada treba ustrajati, a kada odustati.” Ako prihvatite svoju BATNA-u, znate kada možete jednostavno odustati od pregovora. Ali važno je ne zanemariti BATNA-u druge strane. Relativna snaga BATNA-e svake stranke odredit će odnos snaga koji svaka može ostvariti.
4. Šutnja je zlatna.
To je istina iz dva razloga: Ako je jedna strana izrazito samopouzdana, ili ako je njihov pristup prijeteći/zahtjevan, šutnja nakon što završe s radom, toj strani, može biti prilično uznemirujuća. Većinu ljudi muči tišina usred žestoke rasprave. Ponekad se na šutnju gleda kao na neodobravanje – ali budući da nije izrečeno posebno neodobravanje, ne može se tretirati kao napad.
Šutnja je važan element presudnog alata zvanog “aktivno slušanje”. Posao dobrog pregovarača je slušati i razumjeti što drugi govore. Napokon, ne možete inteligentno odgovoriti na mišljenje koje ne razumijete. Disciplina aktivnog slušanja zahtijeva da se usredotočite na ono što druga osoba govori; ne trošite svoje vrijeme na oblikovanje zajedljivog odgovora koji će ih postaviti na svoje mjesto.
Aktivno slušanje ima neke zanimljive posljedice: slušatelj će zapravo moći dobiti jasniju sliku ideja druge strane. A kad slušatelj govorniku pokaže koliko je dobar posao obavio slušajući, to može šokirati govornika: “O moj Bože, on je zapravo obratio pažnju na mene!”
Još jedan sjajan rezultat aktivnog slušanja jest da disciplina fokusiranja na druga mišljenja također može dati slušatelju priliku da razmisli o procesu i strategiji. Ako se sklonite u stranu i zauzmete nepristran pogled na događanja, možete postati daleko učinkovitiji pregovarač.
5. Tražite pravednost.
Ako svi sudionici proces vide kao pošten, vjerojatnije je da će ga shvatiti ozbiljno i prihvatiti njegov rezultat. Štoviše, usredotočenost na pravednost može imati važan utjecaj na stvarni rezultat. Ako se strane u pregovorima mogu dogovoriti o standardima prema kojima se elementi sporazuma mogu mjeriti, lakše će i postići dogovor.
Da bi se sporazum smatrao uspješnim, mora biti trajan. Stranke koje se odmaknu od stola gunđajući mogu požaliti zbog svoje ustrajnosti oko dogovora i samo će ga nevoljko poštovati. Ako na kraju traže izgovore da se izvuku od neželjenog dogovora, dobitak koji je postigla druga strana može se doista pokazati kratkoročnim.
6. Samo se jedna osoba može istodobno naljutiti.
Ovo je još jedno sredstvo koje će pojedincima pomoći da ostanu hladni i pripaze na postupak i strategiju, kao i na suštinu pregovora. Ako na vama nije “red” biti ljut, vježba suzdržavanja može se pretvoriti u pozitivnu priliku da promatrate što se događa- bistrim okom.Vikanje jednih na druge nije pregovaranje; to je konfrontacija. U tim situacijama može postojati ‘pobjednik’; ali još je vjerojatnije da će biti ‘gubitnika’.
U prošlim vremenima, kad se dvoje vlasnika imovine ne bi slagala, unajmljivali bi vitezove i ratovali kako bi postigli zaključak. Tada je netko izmislio odvjetnike i postupak rješavanja problema postao je proces vođenja zakona. Naše je društvo dostiglo razinu sofisticiranosti u kojoj prepoznajemo da su troškovi vođenja rata – ili vođenja sudske parnice – strahovito visoki. Korištenjem dobrih pregovaračkih vještina imamo sposobnost donijeti zaključke na zadovoljavajući način: možemo voditi MIR.
Dolazimo do zaključka kada istražujete interese sa strankama u medijaciji. Važno je upoznati se sa stvarnim potrebama stranaka, te njihovim željama/potrebama, bez obzira kakve predodžbe u tom trenutku ima:
1. Potrebe su svim ljudima zajedničke (sigurnost, poštovanje,priznanje, odnos itd…).
2. Na želje se može gledati kao na fokus onog što želimo (vrijeme, novac, usluge, suradnja,odnos itd…).
3. Zabrinutostproizlazi iz straha što ćemo izgubiti (ugled, novac, kontrola itd…).
Pregovori zasnovani na interesima stranaka mogu se karakterizirati kao:
1. Pristupanje sukobu kao uzajamnom problemu.
2. Otvorena, samootkrivajuća rasprava o stvarnim interesima i potrebama stranaka.
3. Pronalaženje zajedničkog jezika, međusobnog razumijevanja.
4. Stvaranje mogućih opcija / rješenja koja će zadovoljiti interese i potrebe stranaka.
5. Procjena ostvarivih mogućnosti.
6. Postizanje sporazuma
Ishodi pregovora zasnovanih na interesu stranaka:
1. Utvrđeni su stvarni interesi i potrebe stranaka.
2. Povjerenje i komunikacija potiču se između strana.
3. Mogu se razviti rješenja koja zadovoljavaju više potreba i interesa svake stranke.
4. Stranke se mogu osjećati sigurnijima da u budućnosti zajednički rješavaju vlastite probleme.
5. Odnosi su ojačani.
UNIVERZALNE LJUDSKE POTREBE
Sva ljudska bića, bez obzira na svoju kulturu ili porijeklo, imaju određene osnovne potrebe. Abraham Maslow odredio je te potrebe u hijerarhiji u obliku piramide. Potrebe nižih razina moraju biti zadovoljene prije nego što se mogu potražiti i zadovoljiti potrebe viših razina. U medijaciji pojedinci iskazuju ove osnovne potrebe kroz prizmu vlastitog iskustva. Korisno je zadržati kao pozadinu razumijevanje takvih univerzalnih potreba. Ovaj popis prikazuje najosnovnije potrebe:
1. Fiziološke (hrana, voda, sklonište, spol, izlučivanje, spavanje itd.)
2. Sigurnost (osobna sigurnost, zdravlje, obitelj, zaposlenje, resursi, imovina itd.)
3. Ljubav i pripadnost (prijateljstvo, zajednica, obitelj, seksualna intimnost itd.)
4. Poštovanje (samopoštovanje, samopouzdanje, poštovanje, priznanje, postignuća itd.)
5. Samospoznaja (moral, duhovnost, spontanost, kreativnost itd.)
Tekst sastavila i prilagodila: Đorđija Plavšić
Izvor: https://www.mediate.com/articles/NobleCbl20131207.cfm