Pedeset posto pregovora ne uspijeva
Premda su pregovori najčešći oblik rješavanja sukoba i sporova, istraživanja potvrđuju da najmanje 50% svih pregovora ne uspije. Neki pregovori ne mogu ni započeti. Jedna strana želi razgovarati, druga to uporno odbija. Neki pregovori vrlo brzo upadnu u slijepu ulicu iz koje stranke ne znaju naći izlaz.
Zamislite pregovaračku situaciju u kojoj su stranke iskazale krutost stavova i agresivnost te su se usmjerile isključivo na ostvarenje vlastitih jednostranih interesa. Razmijenile su teške riječi i povisile glasove. Upale su u zamku međusobnog vrijeđanja i okrivljavanja te napustile pregovarački stol. Stranke su deprimirane, frustrirane i umorne od takvog komuniciranja. Pregovori naravno nisu uspjeli. Premda je strankama teško, one ipak ne žele nastavak pregovora, jer vjeruju da će se ponovno naći u jednako mučnoj situaciji. A predmet spora im je važan?
Što da rade?
Hoće li stranke u ovom trenutku izabrati uobičajeni put – parnicu? Ili možda arbitražu? Hoće li one prepustiti nekome drugome da odluči o njihovom sporu umjesto njih?
Prije nego što se odlučite za parnicu ili arbitražu,
imajte na umu da postoji rješenje za prekinute izravne pregovore – mirenje (medijacija).
Mirenje nije alternativa sudovima, već neuspjelim pregovorima
Mnogi pregovarači precjenjuju vlastite pregovaračke sposobnosti i podcjenjuju pristup u pregovorima čiji cilj nije isključivo ostvarenje osobnih pregovaračkih ciljeva. Ako ste pregovore izabrali kao alat za pobjeđivanje suprotne strane u sporu i ako u tome nekim čudom uspijete, nemojte se iznenaditi ako vam se posljedice takvog pristupa višestruko negativno vrate, kao bumerang.
Mirenje i izmiritelja (medijatora) dodajemo upravo onim pregovorima koji nisu uspjeli. Zato mirenje zovemo potpomognutim pregovaranjem ili naprednom verzijom pregovora. Nije riječ o tradicionalnom pregovaranju u kojem stranke same izravno pokušavaju riješiti spor, već o pregovaranju uz pomoć treće neutralne osobe od povjerenja stranaka. Izmiritelj raspolaže posebnim znanjima i vještinama te pomaže strankama u obnavljaju prekinute komunikacije, u upravljanju sukobom, kao i u traženju rješenja.
Pregovarački izgledi i mogućnost rješenja spora višestruko se uvećavaju ako stranke u pregovore uključe izmiritelja. Sposoban izmiritelj može pomoći strankama da uklone zapreke koje se uobičajeno među njima isprepliću u pregovorima. Riječ je o prirodnim i najčešće nesvjesnim ljudskim reakcijama koje je teško kontrolirati. Poteškoće koje sa sobom nosi sukob i prateće negativne emocije izvan kontrole, velika su zapreka u pregovorima, čak i vještim pregovaračima. Izmiriteljeva prisutnost u pregovorima kao treće osobe neuključene u spor, često je presudan faktor za upravljanje navedenim poteškoćama i za uspjeh mirenja.
Pregovori predstavljaju timski rad
Sukobe i sporove stvaraju i održavaju ljudi. Ljudi ih i okončavaju. Jednako je i s pregovorima. Pregovori se ne pokreću i ne održavaju sami. Stranke ne mogu očekivati rješenje sukoba ili spora ako ustraju u jednakom ponašanju koje ih je i dovelo do sukoba. Rješenje zahtijeva dobru volju, strpljenje, upornost, otvorenost i timski rad. Do rješenja spora moguće je doći samo ako stranke dobiju priliku ispitati održivost svojih početnih najčešće nerealnih bilo osobnih bilo pravnih pozicija i očekivanja te saznati i razumjeti stvarna očekivanja i interese suprotne strane. Da bi to ostvarile najčešće im je potrebna pomoć.
Kako izmiritelj može pomoći strankama u sporu
Izmiritelj podsjeća svaku od stranaka da na drugoj strani u sporu nije neprijatelj, već partner u rješavanju zajedničkog problema. On ih podsjeća da mirenje nije natjecanje, posebno ne oko toga tko je u pravu. U mirenju stranke umjesto da napadaju jedna drugu, zajedno napadaju zajednički problem (koji u protivnom neće nestati sam od sebe). Izmiritelj daje strukturu pregovorima i osnažuje svijest stranaka o njihovoj sposobnosti suočavanja s problemom i vlastitim kapacitetima za njegovo rješavanje. Stranke u mirenju imaju priliku ispričati sebi, izmiritelju i 
suprotnoj strani svoju stranu priče o sporu svima razumljivim jezikom. One u mirenju često po prvi put u njihovom sporu dobivaju priliku da ih se doista čuje i da čuju drugu stranu. Izmiritelj ohrabruje stranke u nastojanjima usmjerenim prema rješenju spora. Pomaže im realnije (objektivnije) procijeniti vlastite subjektivne stavove. U pregovore među stranke donosi mir te unosi nadu, optimizam i ohrabrenje u pogledu pronalaženja rješenja, posebno u trenucima kada pomisle da pregovori nikuda ne vode. Izmiritelj zadržava stranke za zajedničkim stolom te osigurava prostor i vrijeme za otvorenu i međusobno uvažavajuću komunikaciju te za unaprjeđenje procesa razmjene informacija. Više informacija na raspolaganju, kvalitetnije odlučivanje.
Prisutnost izmiritelja pomaže transformirati neproduktivno ozračje iz izravnih pregovora koji nisu dali rezultat. Kada “mod” neproduktivnog suprotstavljanja stranke tijekom mirenja zamijene produktivnom suradnjom, otvaraju se mogućnosti za rješenje spora. Zadovoljstvo stranaka vlastitim rješenjem u mirenju nadvisuje rezultate bilo kojeg drugog postupka rješavanja sporova.
Mirenje je put koji stranke vodi prema izlazu iz sukoba.
Svaka stranka u sporu želi svoj „dan u sudu“
Pri tome se ne misli doslovce na sud, već na: određeni postupak, pravila i pravičan odnos, treću neutralnu osobe koja vodi postupak, koja strankama postavlja pitanja, koja osigurava njihovu prisutnost te trajanje postupka, kao i sigurno ozračje za komunikaciju. Mirenje je upravo takav postupak – sasvim drugačiji postupak od bilo kojeg drugog postupka rješavanja sporova koji vam je poznat.
U izravnim pregovorima svaka stranka često traži najbolji rezultat za sebe. U mirenju stranke traže dobro i uzajamno prihvatljivo rješenje za sve stranke, neovisno od njihovih jednostranih individualnih i subjektivnih preferencija.
Rizik uspjeha ili poraza u parnici koja još uvijek najčešće slijedi iza neuspjelih pregovora, troškovi dugotrajnog suđenja, osobni, materijalni i organizacijski troškovi, vrijeme, emocije te tegobnost postupka, prilikom odlučivanja za parnicu najčešće su izvan sfere razmatranja stranaka. U tom trenutku one doslovce nesvjesno precjenjuju vlastiti položaj u sporu i izglede za uspjeh u parnici pripremajući se na “pobjedu pod svaku cijenu.” One pri tome također snažno precjenjuju svoja očekivanja od sudova i sudaca i njihovu ulogu u parnici u sporu koji je samo njima važan. Zato izmiritelj kada je to potrebno, u pravom trenutku tijekom mirenja traži od stranaka i njihovih punomoćnika da obrate pažnju i na ove važne elemente te da uvažavajući ih, procjene što će za njih značiti eventualno ne postizanje nagodbe u mirenju.
Prisutnost donositelja odluka u mirenju
U mirenju je važna prisutnost stranaka ili njihovih predstavnika ovlaštenih za sklapanje nagodbe. Neke stranke podcjenjuju mirenje slanjem u mirenje predstavnika bez punih ovlasti za odlučivanje. Na taj način one uvelike umanjuju šanse za postizanje rješenja, jer isključuju mogućnost da donositelji odluka osobno steknu dojam o pregovorima u mirenju i ujedno, na taj način demotiviraju suprotnu stranu da im pristupi ozbiljno. Stranke u mirenju trebaju uputiti nositelje odlučivanja, a ne prenositelje njihovih poruka. Ako uputite u mirenje nekoga drugoga da pregovara umjesto vas, to je jednako kao da nekog drugog uputite na ručak da ruča umjesto vas.
Dovoljno vrijeme za zajedničkim stolom ključ je za uspjeh mirenja
Stranke i njihovi punomoćnici koji ne rezerviraju dovoljno vremena za sastanke u mirenju čine ozbiljnu grešku. Velika snaga mirenja krije se upravo u značajnom vremenu koje stranke, njihovi punomoćnici i drugi sudionici spora, provode za zajedničkim stolom. Zato dobro pripremljena mirenja često završe već na prvom zajedničkom (višesatnom) sastanku, a najčešće se to dogodi najkasnije tijekom najviše tri takva sastanka. Iskustvo pokazuje da je u takvu brzinu i efikasnost mirenja gotovo nemoguće unaprijed povjerovati sve dok se u to osobno ne uvjerite osobno.
U svojoj nevjerici, dvojbi ili možda nerazumijevanju mogućnosti koje im neprekinuto zajedničko vrijeme u mirenju pruža, mnoge stranke i njihovi punomoćnici često unaprijed kažu da nemaju vremena za mirenje (upravo zato jer znaju da sastanci u mirenju traju više sati). Međutim, svi oni među njima koji se umjesto za višesatno mirenje nakon neuspjelih izravnih pregovora, odluče za parnicu, čini se itekako imaju vremena za parnicu koje traje 3, 5, 7 ili 10 godina.
Parnica se smatra poslovnim neuspjehom
Neuspjeli pregovori smatraju se poslovnim neuspjehom. Parnica se smatra poslovnim neuspjehom.
Jedan od bitnih atributa koji se zahtijeva od firmi na međunarodnim tenderima je njihova povijest parničenja (“litigation history“). Firma koja se parniči šalje jasnu poruku da nije u stanju dogovorno i odgovorno rješavati buduće sporove. Zato se unaprijed smatra nepouzdanim poslovnim partnerom. Mirno rješavanje sporova postaje odrednicom poslovnih politika i automatski sa sobom nosi poslovnu reputaciju.
Parnica se definira kao propust stranaka u nagađanju
Stranke u sustavu rješavanja sporova imaju mogućnost izbora. Mogućnost izbora značajna je odrednica ljudske slobode. Već i samo pravo izbora između više mogućnosti, neovisno o tome koristi li se, kod ljudi automatski kreira osjećaj veće kontrole nad vlastitim životom i poslovanjem.
Parnica je također izbor. Izabrati parnicu umjesto mirenja je izbor “ratnog pristupa” u rješavanju spora. Svaki rat, pa i parnični, u pravilu je devastirajući za sve njegove sudionike, čak i za pobjednike. Sve posljedice “parničnog rata” za stranke nastupaju isključivo zato što su prethodno propustile nagoditi se u sporu bilo u izravnim pregovorima bilo u mirenju. Zato se parnica često definira neuspjehom stranaka u nagađanju.
Želite imati pravo na svojoj strani ili želite učiniti pravu stvar
Uvijek je pravo vrijeme za učiniti pravu stvar.
Ako izaberete parnicu kao način rješavanja spora, pripremite se na sve rizike i posljedice takvog sporenja. Nažalost, stranke u fazi donošenja odluke o načinu rješavanja spora pravni savjet pravnih stručnjaka najčešće automatski prihvaćaju kao njihovo “pravo”. I potom se čvrsto i nepopustljivo pridržavaju tog svog “prava.” Jednako tako, stranke izglede za postizanje dobrog pravnog rješenja u parnici, najčešće brkaju s “dobrim rješenjem” za njih.
Ne postoji bolji način za stranku da od druge strane dobije ono što želi, od izravnih pregovora ili potpomognutih pregovora u mirenju. Izravni pregovori i mirenje najbolji su načini da se zauzmete za vlastite interese. Odluka za takav pristup u rješavanju spora izraz je snage, mudrosti i odgovornog poslovanja.
Mirenje transformira poslovne sporove u poslovne prilike
Danas više nitko sebi ne može priuštiti
ignoriranje postojanja mirenja.
Sve veći broj stranaka prepoznaje mirenje kao prikladno rješenje.
Pripremite se i Vi već danas za mogućnost da svoje sporove koje ne uspijete riješiti izravnim pregovorima, riješite mirenjem.
Mirenje samo po sebi nije čarobno i ne može riješiti sve probleme, međutim, ako se prepustite svim njegovim mogućnostima to doista može postati. Ono omogućuje obnovu privremeno prekinute komunikacije između stranaka u sporu, obnovu izgubljenog povjerenja i s tim u vezi, osnaženje i zadržavanje među njima tog privremeno poremećenog odnosa. Zato uz pomoć mirenja poslovni ljudi svoje sporove doslovce mogu pretvoriti u poslovne prilike.
Često stranke nakon nagodbe u mirenju kažu: “Zašto za mirenje nismo znali ranije?”
Zato se za mirenje opredijelite još i prije nego što Vaše neslaganje, sukob ili spor nastane ili eskalira. Nemojte čekati vrijeme u kojem ćete Vi i suprotna strana zbrajati posljedice Vašeg pravnog rata u parnici!
Svaki rat završava mirom.
Zašto onda svaki sukob/spor ne bi prvo započeo s mirom (mirenjem)?
Za (pravni) rat (sudove) uvijek ima vremena.
Autor: dr. sc. Srđan Šimac